En Ru

Dogodek s stranko iz Vzhodne Evrope

Nekoč se je naša stranka, proizvajalec prehrambenih izdelkov iz Vzhodne Evrope, soočala z upadanjem povpraševanja za svoje izdelke. Podjetje se je razvijalo slabše kot je bilo pričakovano, prodaja je sicer rasla, vendar prepočasi.

Osnovni prihodek poslovanja je predstavljala ena linija izdelkov. Obstajala je že več let, bila popularna med potrošniki in distributerji ter se je dobro prodajala. Znotraj linije je bilo nekaj kategorij izdelkov. Pred dvema letoma je lastnik (ki je tudi samostojno vodil podjetje) odprl tretjo linijo izdelkov. Prodaja se je začela solidno, se kasneje upočasnila ter kmalu nato popolnoma ustavila. Do trenutka, ko smo začeli sodelovati s podjetjem je lastnik že razmišljal o zagonu tretje linije – v nizkem cenovnem segmentu.

Analizirali smo podatke o prodaji in naredili tržne raziskave. Rezultati so bili nezadovoljivi in so lastnika zaskrbeli.

1. Tržni delež družbe je bil precej nižji, kot je on pričakoval.

2. Druga linija izdelkov je bila na trgu zelo slabo sprejeta (v nadaljevanju razložimo zakaj).

3. V prvi najuspešnejši liniji izdelkov se je dobro prodajal samo en izdelek. Vse druge kategorije in spremembe se so prodajale slabo.

4. Distributerji niso bili zadovoljni s podjetjem, mnogi izmed njih so v prihodnjem letu nameravali zamenjati dobavitelja.

Tržne raziskave so nam omogočile, da smo opredelili glavne vzroke neuspešnega poslovanja:

1. Stranka je menila, da je embalaža izdelka (oblikovalec je bil sam lastnik podjetja) zelo dragocena, zaradi česar se jo je bala vzeti s police.

2. Embalažo nekaterih kategorij proizvodov stranka ni povezovala s izdelkom, saj je bil mnenja, da je v embalaži nekaj popolnoma drugega

3. Druga linija izdelkov je bila vizualno prijetna le za mladino. Toda mladina je bila najbolj neaktivni uporabnik glavnega produkta družbe, ki je bil namenjen predvsem starejšim strankam.

Lastnik podjetja, ki je osebno razvijal izdelke in njihovo embalažo, je bil zelo razburjen zaradi odziva kupcev na njegova prizadevanja. Toda fokusne skupine, s katerimi smo raziskovali potrošnika, so jasno pokazale, da kupci glavnega izdelka ne sprejemajo tako, kot bi si to želel prodajalec.

To je tipična in zelo pogosta napaka. Lastniku ali direktorju podjetja se pogosto zdi, da zelo dobro razume potrošnika in natančno ve, kaj le-ta potrebuje. Ustvarja izdelke, izbira cenovne kategorije, osebno oblikuje dizajn embalaže in je nato presenečen, če po njegovih izdelkih ni zanimanja. Če želimo vedeti, kaj potrošniki mislijo, je bolje, če ne uganeš, temveč ga vprašaš. Za to obstaja veliko načinov, ki so del marketinških orodij.

Za lastnika iz Vzhodne Evrope pa smo na koncu, glede na podatke iz marketinga, razvili novo strategijo. V prodaji sta ostali le dve liniji, št. 1 in št. 3, pri čemer smo poenostavili embalažo iz linije 1, ki je postala enostavnejša, jasnejša in bolj univerzalna. Prodaja se je v naslednjih dveh letih povečala za 23%.

Če vaše podjetje potrebuje kvalificirano pomoč, nam pišite in našli bomo pravo rešitev

ali preberite druge primere zgoraj

NAŠI PRIMERI

Vstop na nove trge

Naloga: pomagati podjetju iz Vzhodne Evrope doseči novo raven v poslovanju, najti nova tržišča in modernizirati izdelek.

Rešitev: Rezultati tržnih raziskav in analize notranjih rezerv podjetja so pokazali, da ima podjetje veliko možnost razvoja na novih trgih sosednjih držav. Anketiranje potrošnikov je pripomoglo k izboljšanju izdelka in njegovi večji razpoznavnosti. Rezultat novega pristopa: prihodek podjetja je zrasel za 14%, dobiček za 22%.

Preberite primer

Vstop na tržišča držav SND

Naloga: Najti optimalen način vstopa izdelkov evropskega podjetja na tržišča Rusije, Ukrajine in Kazahstana. Pridobiti primerno podporo na teh trgih.

Rešitev: Doseženi rezultat: izdelek je na nekaterih regionalnih trgih dosegel 25% tržni delež in se uspešno prodajal dve leti.

Preberite primer